Spraw, aby Twoja mowa handlowa lub prezentacja w windzie były przekonujące i przekonujące

Przejdźmy do tego, co ważne i interesujące, weźmy formularze i aplikujmy tak, jak Ci odpowiadają.
Rodzaje ostrości
Istnieją dwa rodzaje podejścia do projektowania przekazów promocyjnych:

Podejścia „makro”

Ramy psychologiczne lub socjologiczne, w których znajdują się zjawiska perswazyjne.

Podejścia „mikro”

Stanowią wytyczne i modele konstruowania dyskursu. Podejścia te dzielą się na dwie grupy:

• Modele strategiczne: mówią, co osiągnąć, ale nie jak to osiągnąć.
• Modele taktyczne: Mówią nam, jak to osiągnąć, oferując operacje, które pomagają nam osiągnąć cele.

Zasady psychologiczne
Robert Cialdini postuluje sześć zasad psychologicznych jako ogólną podstawę do przenoszenia testamentów. Te zasady to:

Konsekwencja

Jest to logiczna pozycja zaangażowania, którą człowiek zdobywa swoimi pomysłami, postawami i decyzjami. Ważny jest porządek i zaangażowanie w przedstawionych formach i celach, nie zapominaj o tym.

aprobata społeczna

W zależności od tego, jak inni coś widzą, sami to oceniamy. Dlatego zazwyczaj jest to cenione skąd nas znają, w przypadku komercyjnym ceni się to, kto nas zna i ma nas w portfolio. W przypadku inwestycji w startupy, ci, którzy zaufali, że wejdą z Tobą na początku (zespół, który tworzysz, inwestorzy, którzy weszli wcześniej, FFF (Przyjaciele, rodzina i głupcy) itp.

Współczucie

Atrakcyjność fizyczna, komunikacja niewerbalna (gesty, postawy…), ton głosu… to ważne cechy, jeśli chodzi o wzbudzenie sympatii z drugą osobą.

Autorytet

Odwołujemy się do autorytetu moralnego.

Niedobór

Zasada niedoboru opiera się na:

• Wspólne przekonanie. To przekonanie zakłada, że ​​to, co jest rzadkie, jest cenniejsze.
• Podstawowa reakcja emocjonalna nazywa się „reakcją”. Polega na przyjmowaniu postaw lub punktów widzenia sprzecznych z tym, co byłoby normalne, gdy próbuje się ograniczać naszą wolność (np. możliwości ograniczone w czasie). Postrzeganie wartości i możliwości zmniejsza bariery perswazji konsumentów.

Wzajemność

Skłonność do zwrotu otrzymanych przysług, gdy np. klient lub inwestor otrzymuje w prezencie coś, czego nie oczekuje.
Istnieją modele teoretyczne wyjaśniające, w jaki sposób reklama wpływa na decyzję konsumenta o zakupie lub nie, które nazywamy „Hierarchią efektów”.
Model AIDA
Najpopularniejszym jest model AIDA. Model ten wskazuje sekwencję efektów, które muszą wywołać u odbiorcy wiadomości, aby go przekonać, czyli działać tak, jak chce nadawca. Ta sekwencja składa się z:

Uwaga

.
Odnosimy się do tego, jak zwrócić uwagę grupy docelowej. Musimy pamiętać, że:

• Główną cechą przekazu jest jego trafność, czyli adekwatność oferty do potrzeb lub pragnień odbiorcy.

• Wiadomości muszą przyciągać uwagę

Zainteresowanie

Pojawia się, gdy myślimy, że ten produkt, usługa lub startup może nam przynieść korzyść.

Pragnienie

Chodzi o to, by odbiorca przeszedł od zainteresowania do chęci posiadania produktu, usługi lub zainwestowania w Startup.

Akcja

Powiedzmy sobie jasno i bezpośrednio, czas jest ważny, polega na powiedzeniu:

• Co chcemy, żeby zrobił?
• Dlaczego miałbyś to zrobić teraz?
• Jak możesz to zrobić

Splendor modelu
Oprócz „hierarchii efektów” ważne jest również, aby porozmawiać o innym typie modelu, Model SPLENDOR oparty na perswazji, który zaczyna się od podejścia „mikro” i składa się z ośmiu momentów psychologicznych, które mówią nam, jak budować i oceniać przekazy komercyjne.
Pomysł, jaki ma, polega na tym, że proces perswazji składa się z następujących momentów psychologicznych:

• Wiedza
• Motywacja
• Zainteresowanie
• Zaufanie
• Zrozumienie
• Nachylenie
• Impuls
• Gratyfikacja.

Te momenty nie opisują sekwencji czasowej ani ustalonego porządku, ani te osiem momentów nie musi występować we wszystkich działaniach komunikacyjnych.
Jego podstawa strategiczna jest bezpośrednio związana z „hierarchią efektów”, ale różnica polega na tym, że nie traktuje perswazji jako procesu sekwencyjnego.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Modelu Splendoru, nie przegap tego Kompletnego przewodnika po Modelu Splendoru.